Zawartość
W tym artykule: Getting ReadyNegociationReferences
Niezależnie od tego, czy kupujesz dom, kwestionujesz rachunek za telefon komórkowy, negocjujesz punkty lojalnościowe, targujesz się w Chinach, czy obniżasz płatność kartą kredytową, podstawowe zasady negocjacji są takie same. Pamiętaj, że nawet najbardziej wykwalifikowani i doświadczeni negocjatorzy poczują się nieswojo podczas negocjacji. Jedyną różnicą jest to, że wykwalifikowany negocjator nauczył się rozpoznawać i usuwać zewnętrzne oznaki tych uczuć.
etapy
Część 1 Przygotowanie
-
Oblicz swój próg rentowności. Pod względem finansowym jest to najniższa kwota lub najniższa cena, jaką można zaakceptować w sprawie. Pod względem pozafinansowym jest to „najgorszy scenariusz”, najwyższy próg, który jesteś gotów zaakceptować przed opuszczeniem stołu przetargowego. Brak znajomości progu rentowności może pozwolić Ci zaakceptować umowę, która nie leży w twoim interesie.- Jeśli reprezentujesz osobę trzecią w negocjacjach, pamiętaj o uprzedniej pisemnej zgodzie klienta. W przeciwnym razie, gdy negocjujesz umowę, a Twoi klienci nie polubią Twojej oferty, mogą ją odrzucić, a ostatecznie to Twoja wiarygodność, która odniesie sukces. Dobre przygotowanie zapobiega temu.
-
Wiedz, co jesteś wart. Czy oferujecie rzadki produkt, czy jest to coś powszechnego? Jeśli to, co masz, jest rzadkie lub niezwykłe, masz najlepszą pozycję przetargową. Druga strona cię potrzebuje. Jeśli ona potrzebuje od ciebie bardziej niż ciebie, masz najlepszą pozycję i nie może sobie pozwolić na więcej. Jeśli jednak potrzebujesz jej bardziej niż ciebie, jak możesz mieć nad nimi przewagę?- Na przykład negocjator zakładników nie oferuje nic specjalnego i potrzebuje zakładników bardziej niż porywacz. Dlatego bycie negocjatorem zakładników jest bardzo trudne. Aby uzupełnić te niedociągnięcia, negocjator musi posiadać umiejętności dokonywania drobnych ustępstw, które wydają się większe, i przekształcania emocjonalnych obietnic w cenną broń.
- Z drugiej strony rzadki sprzedawca pereł ma coś, czego rzadko można znaleźć na rynku. Nie potrzebuje pieniędzy konkretnej osoby, ale raczej największą ilość pieniędzy, jeśli jest dobrym negocjatorem. I odwrotnie, ludzie chcą w szczególności jego klejnotów. Daje mu to doskonałą pozycję, by zyskać dodatkową wartość w negocjacjach.
-
Nie spiesz się Nie bagatelizuj swojej zdolności do negocjowania tego, co chcesz, po prostu pozwalając sobie na wykonanie zadania przez kogoś innego. Jeśli masz cierpliwość, użyj go. Jeśli brakuje ci cierpliwości, wygraj ją. W negocjacjach często zdarza się, że ludzie się męczą i przyjmują propozycję wbrew swoim pragnieniom i oczekiwaniom, ponieważ są zmęczeni targowaniem się. Jeśli możesz wesprzeć kogoś, pozostając dłużej przy stole, zwiększą się szanse na większe zaangażowanie. -
Zaplanuj, jak ustrukturyzujesz swoje propozycje. Twoje propozycje są tym, co oferujesz drugiej osobie. Negocjacje to propozycja handlowa, w której jedna osoba oferuje, a druga robi kontrpropozycję. Struktura twoich propozycji może być synonimem sukcesu lub prowadzić do katastrofy.- Jeśli negocjujesz życie osoby trzeciej, twoje propozycje muszą być rozsądne od samego początku, nie chcesz ryzykować czyjegoś życia. Sukces zależy od spokoju i cierpliwości.
- Jeśli jednak negocjujesz swoje wynagrodzenie początkowe, lepiej zacząć od pytania o więcej niż chcesz.Jeśli pracodawca się zgodzi, dostałeś więcej, niż chcesz, jeśli pracodawca negocjuje niższe wynagrodzenie, zwiększysz poczucie „okradzenia”, co zwiększy twoje szanse na pogorszenie. aby uzyskać lepszą pensję końcową.
-
Przygotuj się na powrót. Znasz swój próg rentowności i wiesz, co chcesz uzyskać. Przygotuj się na wejście do drzwi, jeśli to konieczne, być może mając nadzieję, że druga strona oddzwoni, ale ciesz się z wysiłków, nawet jeśli tak nie jest.
Część 2 Negocjuj
-
Otwórz swój umysł. Aby dokonać sprzedaży, zacznij od wysokiej ceny (maksimum, o które logicznie możesz poprosić). Zapytaj, czego chcesz i bądź tego pewien. Począwszy od wysokiej ceny jest ważna, prawdopodobnie będziesz musiał negocjować na niższym poziomie. Jeśli twoja oferta otwarcia jest zbyt blisko punktu przerwania, nie będziesz mieć wystarczającego marginesu negocjacji, aby ustępować drugiej stronie jako sposób na zadowolenie.- Nie bój się złożyć skandalicznej prośby. Kto wie, możesz to zdobyć! A co najgorszego może się zdarzyć? Mogą myśleć, że jesteś próżny lub przesadny, ale będą też wiedzieć, co masz w żołądku i że czas to pieniądz.
- Czy martwisz się, że ich irytujesz swoją ofertą, zwłaszcza jeśli oferta zakupu jest bardzo niska? Pamiętaj, że to biznes, a jeśli nie podoba ci się twoja oferta, nadal mogą ją zaoferować. Bądź odważny. Jeśli nie spróbujesz z nich skorzystać, pamiętaj, że skorzystają z Ciebie. Negocjacje są korzystne dla obu stron i każdy będzie próbował przewyższyć innych.
-
Obejdź sprzedawców i przynieś dowody. Jeśli kupisz samochód i znasz innego sprzedawcę, który może sprzedać ci ten sam samochód za 200 euro mniej, powiedz im. Podaj im nazwę dystrybutora i sprzedawcy. Jeśli negocjujesz swoje wynagrodzenie i sprawdziłeś, ile osób na równorzędnych stanowiskach jest wypłacanych w Twojej okolicy, wydrukuj te statystyki i miej je pod ręką. Groźba utraty klientów lub szans, nawet jeśli nie ma to znaczenia, może sprawić, że ludzie będą bardziej otwarci. -
Oferta zapłaty z góry. Płatność z góry jest zawsze wskazana dla sprzedawcy, szczególnie w sytuacjach, w których większość ludzi nie płaci z góry. Jako kupujący możesz również zaoferować zakup w ilości, płacąc z góry za szereg produktów lub usług, w zamian za rabat.- Jedna sztuczka polega na tym, aby wejść do okazji z wypisanym czekiem, poprosić o zakup produktu lub usługi za tę kwotę i powiedzieć, że to Twoja ostatnia oferta. Mogą to zaakceptować, ponieważ trudno jest odmówić atrakcyjności natychmiastowej płatności.
- Wreszcie płatność gotówką zamiast kartą kredytową lub czekiem może być przydatnym narzędziem przetargowym, ponieważ zmniejsza ryzyko niezapłaconych rachunków dla sprzedającego (drewniane czeki, karta kredytowa odrzucona).
-
Nigdy nie dawaj bez odzyskania czegoś. Jeśli dajesz coś „za darmo”, domyślnie mówisz drugiej osobie, że twoja pozycja handlowa jest słaba. Sprytni negocjatorzy sprawią, że poczujesz zapach krwi i poczekasz, czy zachowasz się jak rekin w wodzie. -
Zapytaj o coś ważnego dla Ciebie. Ta rzecz nie musi kosztować wiele dla drugiej strony. Dobrze jest, gdy obie strony czują się zwycięzcami podczas negocjacji. I wbrew powszechnemu przekonaniu negocjacje nie muszą być grą o sumie zerowej. Jeśli jesteś mądry, możesz być kreatywny w kwestii tego, o co prosisz.- Powiedzmy, że wykonujesz pracę w winnicy, a oni chcą zapłacić ci 100 euro za twoją pracę. Chcesz 150 euro. Dlaczego nie poprosić, aby zapłacili ci 100 euro i dali butelkę wina o wartości 75 euro? Będzie to oznaczało dla ciebie wartość rynkową 75 euro, ponieważ jest to cena, którą musiałbyś zapłacić, aby ją kupić, ale będzie to znacznie mniejszy poziom produkcji winnicy.
- Możesz poprosić ich o 5% lub 10% zniżki na wszystkie wina. Zakładając, że regularnie kupujesz wino, zaoszczędzisz pieniądze podczas zakupów, a oni będą zarabiać pieniądze z twojej lojalności.
-
Zaproponuj lub poproś o dodatki. Czy możesz złagodzić umowę lub poprosić o coś, aby ją złagodzić? Dodatki lub korzyści mogą być tanie, ale mogą zbliżyć negocjacje do porozumienia, czyniąc drugą stronę bardziej plastyczną.- Czasami, ale nie zawsze, oferowanie kilku dodatków może mieć większy wpływ na ofertę niż oferowanie jednego, większego dodatku, który może dać złudzenie, że oferujesz znacznie więcej, niż jest w rzeczywistości. Bądź tego świadomy, zarówno poprzez ich oferowanie, jak i otrzymywanie.
-
Zawsze przechowuj jeden lub dwa przedmioty na koniec. Zachowaj fakt lub argument, z którego możesz skorzystać, gdy czujesz, że druga strona jest blisko porozumienia, ale potrzebuje tego ostatniego impulsu. Jeśli Twój klient zostanie złapany przez pogodę, możesz grać w trybie pilnym. -
Nie pozwól, aby emocje odwracały uwagę od negocjacji. Zbyt często negocjacje wypaczają fakt, że jedna ze stron bierze sprawy zbyt osobiście i zamyka negocjacje, tym samym unieważniając postępy poczynione na wczesnych etapach negocjacji. Staraj się nie traktować procesu negocjacji zbyt osobiście, odłóż na bok swoje emocje, swoje ego lub wrażliwość. Jeśli osoba, z którą masz do czynienia, jest niegrzeczna, nadmiernie agresywna lub agresywna, wiedz, że możesz odejść w dowolnym momencie.